ARGENTINA– No necesita presentación, en el mundo de los seguros todos conocen a Martín Contreras, responsable de un nuevo paradigma en el estilo y profesionalismo en la venta de seguros en Argentina.
En esta nota hacemos un recorrido por su carrera profesional, sus comienzos, sus logros y las claves de su éxito.

DdS: Martín, a modo de referencia, contanos tus inicios en el mundo del seguro.

Martin Contreras: A un año de haber terminado mi secundario, llegué a Mapfre por 15 días y me quedé 23 años.
Me inicié en el lugar más recóndito de la empresa, un segundo subsuelo donde acomodaba los expedientes de seguros. Mi jefe era el cadete. Al poco tiempo, a mis 20 años, quedé como responsable del despacho de pólizas y trabajé desde entonces iniciando mis tareas a las 07.30 horas de la mañana, horario de inicio que mantuve en la empresa todo mi vida. Antes se armaban las pólizas con sus clausulados, fue así que empecé a leer todos los formatos posibles de pólizas que existían. Allí atendía a los productores, que venían a buscar sus pólizas. Fue en éste ámbito mi primer contacto con ellos.

DdS: ¿Cuándo pasó de ser un trabajo a un proyecto de vida?

Martin Contreras: Trabajaba hasta los sábados, estaba dedicado a ello a full. Era enorme el esfuerzo porque también estudiaba y vivía sólo afrontando mis gastos, de modo que necesitaba los ingresos.
Un día, vino el responsable comercial de MAPFRE, al que le gustaba el empuje y dedicación que ponía y me preguntó:- “¿Dónde te gustaría trabajar?”, a lo que respondí de inmediato: “en el área comercial”. Al poco tiempo, me pasaron a las áreas técnicas. De primer momento pensé que se trataba de gente cínica, que te entusiasmaban para algo y luego te pasaban a otro absolutamente aburrido para mí. Pero con el tiempo entendí el valor fundamental de eso. Fui preparado en todas las áreas técnicas de seguro y eso para el comercial que se figura a sí mismo como un asesor de seguros es fundamental. Posteriormente, pude ser gestor de ventas.
Mi gran paso, el primero verdaderamente importante para mí y que marcaría el despertar de lo que me apasionaba: asesorar directamente y ganar dinero por ello siendo empleado de la compañía. Durante tres años continuos quedé primero en el ranking de ventas de MAPFRE como Agente de Venta Directa. Tengo dos récord en directo que aún hoy no se han superado entre los Agentes: uno, fue haber vendido 60 pólizas de autos con tarjeta de crédito en un solo mes, y el otro, haber generado un negocio que derivó en el pago de la comisión más grande que la ART liquidara a un empleado en la historia de MAPFRE Argentina (lamentablemente, a partir de ese hecho, se modificaron y se topearon desde entonces las condiciones para los Agentes Directos).
Estos logros me permitieron alcanzar un sueño, conocer España. Porque por los resultados que había logrado me invitaron a la primera convención que MAPFRE celebrara en Madrid y Barcelona. Fue un antes y un después para mí.
Sin embargo, mi mayor premio, fue ser enviado como representante de Argentina a un programa de formación para empleados con alto potencial en Madrid celebrado entre el 2005 y 2007, llamado “Proyecto Horizonte”. Ahí me terminé de formar para asumir funciones futuras como director.

DdS: Venta Directa, tu desafío. Contanos la historia.

Martin Contreras: En los primeros años de este mileno la empresa comenzó a planificar la mayor expansión territorial que habría de tener en todo su tiempo en la Argentina. El despliegue a nivel nacional de su brazo comercial era el mayor objetivo. Arrastrados por la visión de “estar en cada hogar y empresa de la Argentina”, se me puso a cargo de llevar adelante uno de los desafíos más grandes que tuve: montar una red de Agentes Directos a nivel nacional. El objetivo final era lograr un semillero de comerciales que fueran capacitados, entrenados y formados al estilo de la empresa. Para ello se me encomendó montar una gerencia de alcance nacional para desarrollar el canal de venta directa. Con el tiempo, estos empleados deberían ser la fuente de nuevos gestores de venta, gerentes de oficinas y productores delegados distribuidos en todo el territorio nacional. La red debía tener un estilo concreto de Asesores bien capacitados y ese fue el camino que llevé a cabo. Dediqué más de 5.000 horas formando en Venta Consultiva directamente a cada uno de los empleados que trabajó en la red. Los reconocía a cada uno por su nombre y los preparaba directamente con el apoyo de un equipo de supervisores de ventas regionales. A la vez, complementaria y necesariamente, parte de su formación era la capacitación técnica en seguros, que la proveían en la mayoría de los casos, representantes de las áreas técnicas de la empresa.
Este despliegue no fue fácil, había que demostrarle a la red de productores, que la empresa no iba a ser desleal con ellos, pero que necesitaba ampliarse en el negocio y su alcance. De hecho, no hubo competencia en precio, al contrario, el PAS podía bajar el precio, pero nosotros no. Fue la primera manifestación fuerte de la empresa en su carácter multicanal.
El resultado fue muy exitoso frente a lo los objetivos que se habían planteado en lo cuantitativo y lo cualitativo. Implico a ambos, porque se trató de un objetivo doble. No solo ampliar la participación del negocio, la venta directa debía aportar al semillero de la compañía nuevos jugadores comerciales en varios niveles en todo el territorio nacional y es un dato no menor. Los mejores vendedores, ese eterno 20% que te genera el grueso de la producción era “literalmente” capturado por la dirección comercial para convertirlo o en gerente de oficina o en PAS Delegado. Fue todo un desafío poder abordar esa vorágine, porque desde el punto de vista de la rentabilidad, atentaba contra la curva de recupero y desequilibraba el canal. Pero era importante para la empresa nutrirse de este capital humano, para hacer frente a su expansión y era parte del costo previsto abordar así el asunto para el logro de la mayor estrategia. Fue así como al momento de irme la red contaba con 500 agentes de venta directa y más de 50 supervisores directos y regionales.
El canal se había impuesto y había expectativas de la alta dirección de seguir apostando a este modelo. El negocio directo había crecido de manera importante en primas y pólizas dentro de la empresa y a la vez, había aportado al proyecto un capital humano capacitado y exitoso en ventas que ahora asumía nuevas responsabilidades en la empresa. Surgieron de allí más de 150 promociones, más de 10 gerentes de oficina y más de 35 nuevos PAS Delegados.

DdS: ¿Qué te movilizó a cambiar de un proyecto consolidado y exitoso, a otro que había que arrancar de cero?

Martin Contreras: Pedí un cambio porque quería aportar a lo comercial en otro nivel superior. Recuerdo que el presidente me preguntó por qué quería irme en un momento así a lo que contesté que sentía que podía hacerlo desde otro lugar, pero ese lugar estaba ocupado, de modo que yo estaba dispuesto a irme a montar ello en otro sitio. Fue así, que me propusieron la creación de otra empresa y me sedujo la promoción de ser el máximo representante de una nueva sociedad del grupo. El proyecto debía armarlo y eso me sedujo. Así es que llegue a ser director de CLUB MAPFRE S.A. y tuve por delante el desafío de crear una entidad que mejorara la performance del servicio de asistencia vehicular. Llegué a tener más de 180 colaboradores a cargo entre empleados conductores de móviles y operadores de call center, con quienes logramos llevar a cabo el mejor momento de servicio de asistencia mecánica y de atención que tuviera MAPFRE, en el mejor clima laboral de empresa. Pero esa es otra historia.

DdS: Martín ¿podrías contarnos cuáles fueron las claves para crecer y tener éxito en el ámbito profesional?

Martin Contreras: Amé mucho todo lo que fue la venta directa. Las claves en la venta directa tienen que ver con un enfoque muy distinto a lo que se ve en las empresas comúnmente hoy mismo. A mí se me permitió ser facilitador de una gran idea. Algunos me preguntaron, como se logró esto. Creo que el mayor secreto para compartir es “llégales al corazón, enséñales la profesión, que su familia vea en ello un proyecto que les permita trabajar juntos”. Es que de eso se trata. No hay nada más maravilloso que enseñarle a alguien esta profesión. Capacitarlo, ayudarle a vivir sin límites económicos, cubriendo un rol ante la sociedad que es maravilloso, el de asesorar en seguros para cuidar la persona y su patrimonio. Y es un proyecto que puede incluir a toda la familia. Hay algo que es fundamental: “el interés genuino en quien tienes adelante”, te tienen que importar las personas, eso no se puede fingir. Yo conocía a cada uno por nombre y sabía de sus circunstancias personales. Te tiene que importar el individuo en su entorno. Creo que eso fue fundamental y el equipo lo noto. Tuvimos resultados increíbles en el Great Place To Work cada año. Recuerdo al presidente, luego de ver los resultados, preguntarme como hacía para tener ese buen clima en todo el territorio nacional estando los equipos tan diseminados por todos lados, mi respuesta fue simple “interés personal en cada uno”, y esa misma actitud prevaleció luego en mis 5 años en el CLUB MAPFRE, donde me retiré con 93 puntos sobre 100 en clima laboral. Eso no puede fingirse. Otra cosa fundamental, “EL VENDEDOR LE CREE AL VENDEDOR”, tienes que haber demostrado ser exitoso en esto. Los teóricos o los ejecutivos de escritorio son fácilmente reconocidos. Pueden ser jefes, pero nunca líderes de vendedores. A mí me sirvió haber sido 3 años número uno en ventas.
Modelos de negocios hay muchos para imitar, pero el corazón y el ADN no se pueden copiar. Es parte de una identidad, hace única a las personas.
Hoy veo a esos vendedores de entonces en la Argentina y parecieran tener una personalidad común, aún sin conocerse entre ellos probablemente. Tienen un estilo de venta, el de asesor de seguros…y eso es una de las mejores contribuciones que pueden hacerse al mercado de seguros.

Conclusión Diario del Seguro:

Sin dudas, Martin Contreras, un obsesivo por naturaleza, ha sido y es el mentor de muchas personas que pasaron por aquel gran proyecto. Ha sembrado en aquellas personas una manera diferente de hacer las cosas.
Su aporte ha sido enriquecedor en la formación de Venta profesional, muchos de estos nuevos Productores Asesores comparten el estilo de comercialización, dando un carácter particular a la actuación profesional.
Hoy con su propia empresa de consultoría y armado de redes comerciales.
Su inteligencia y apasionamiento por lo que emprende es sinónimo de éxito.
Agradecemos su aporte y dedicación incansable y por demostrar estar siempre a la altura de las circunstancias.

Fuente: G.Balbi para Diario del Seguro 03/07/14

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